“Nel post-pandemia, la possibilità di fidelizzare il cliente attraverso il miglioramento e l’innovazione del servizio offerto è diventata la ragione principale che spinge le aziende alla digitalizzazione delle transazioni commerciali B2B. Oggi, infatti, è ritenuta determinante dal 39% delle imprese e ha superato persino le ragioni legate all’ampiamento del mercato verso nuove aree geografiche”, spiega Roberto Liscia, Presidente di Netcomm di fronte alle principali evidenze della IV edizione dell’Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm. Dati che sottolineano come il 61% delle aziende italiane abbia un’attività eCommerce B2B con un proprio sito o su marketplace, l’11,7% in più rispetto a quanto rilevato nel 2021.

“Questo dimostra una maggiore maturità nel percorso di crescita del commercio B2B, che si trova oggi in una fase di maggiore attenzione rispetto alle diverse opportunità legate all’approdo online e all’utilizzo dei molteplici servizi digitali – dice Liscia -. Malgrado alcuni freni legati alla percezione di un’elevata complessità del progetto e ai timori di uno scarso ritorno, prevediamo comunque che la quota di fatturato dalle vendite digitali raggiunga il 25% entro la fine del 2025”.

Digital: l’uso di marketplace

Tra le aziende italiane che hanno un’attività di eCommerce B2B prevalgono quelle focalizzate sull’utilizzo di marketplace B2B – il 34%, a + 10% sul 2021 -, non solo per la vendita, ma anche in chiave di lead generation. Tra il 39% che non ha ancora adottato soluzioni di eCommerce B2B, il 13% intende svilupparle nei prossimi 12 mesi, una percentuale raddoppiata rispetto al 2021 e che dimostra il crescente interesse per gli strumenti di vendita online, soprattutto presso le aziende di maggiori dimensioni. La quota di fatturato dalle vendite digitali in ambito B2B si attesta all’11%, ma è prevista una crescita di 14 punti percentuali nel giro di tre anni.

Heavy Digital: chi punta sulle vendite online

Vengono definite “Heavy Digital” le aziende che hanno già attivato in modo strutturato processi e servizi per i canali digitali, pari al 27%. Aziende il cui processo di digitalizzazione ha già toccato tutte le fasi canoniche, con particolare attenzione al pre-vendita orientato al marketing, alle vendite tramite sito diretto e al post-vendita. La quota maggiore di queste, il 34%, è costituita dai cosiddetti “eCommerce oriented”, ossia quelle aziende che si sono focalizzate sull’eCommerce e su di esso hanno fondato le loro strategie di vendita, sia ricorrendo a un sito diretto (8 su 10), sia attraverso un marketplace (3 su 10). Tra queste, una su 3 è entrata nell’universo delle vendite online B2B con l’inizio della pandemia.

Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di aprile 2023 de Il Giornale della Logistica