Quattro chiacchiere con Gerry Famà, BDP International: un logistico senza confini

Dallo scorso 1 dicembre lei ha assunto una responsabilità Worldwide.
Sono orgoglioso che una multinazionale americana con una presenza globale e centinaia di collaboratori in tutto il mondo (BDP International) abbia scelto un italiano per una responsabilità così importante (abbiamo parlato di BDP in Italia qui) . Lo giudico un riconoscimento non tanto alla mia persona ma all’intera classe dirigente nazionale.

Altro che italiani brava gente, creativi, fantasiosi, ma un po’ pasticcioni.
È ora di andare oltre gli stereotipi, le catalogazioni, i pregiudizi: occorre puntare alla sostanza delle cose.

Qual è la sostanza delle cose?
Che il mondo è bellissimo, fatto di infinite sfumature. Ogni Paese presenta caratteristiche che lo rendono unico e quindi devi essere in grado di cogliere le differenze, di fartene arricchire, di coltivare la capacità di stabilire una relazione con tutte le persone che incontri.

E come si fa?
Doha, Qatar, scorso settembre. Partecipo ad una riunione con un importante cliente potenziale, un fornitore strategico di impianti in vista dei mondiali di calcio del 2022. Il nostro interlocutore è un indiano.

E allora?
I miei colleghi stanno presentando le potenzialità della nostra offerta. Io ascolto. Cerco di capire chi ho di fronte: un uomo, in primo luogo, con una lingua, una cultura, una religione, studi e background completamente diversi. Quale può essere il punto di contatto?

Giusto. Quale?
Quell’uomo mi guarda. Mi chiede se sono italiano. Percepisco un’attenzione per il nostro Paese e la nostra cultura. Conclusione: per mezz’ora dialoghiamo di Storia Romana, della Caduta dell’Impero nel V secolo. Dopo quella chiacchierata non siamo più solo due manager che rappresentano degli interessi aziendali, ma due uomini accumunati da una passione.

Immagino che da lì in poi la trattativa si sia incanalata su un binario favorevole. Ma alla fine avrete pur sempre parlato di soldi.
Certamente, ma gli aspetti numerici, indispensabili, si poggiavano su una base emozionale. Questo è fondamentale: il cliente deve percepire prima un’empatia, poi una competenza. Guai a quel manager che si presenta ovunque con la medesima, asettica e rigida presentazione, incapace di uscire dagli schemi.

Dove si impara un simile approccio?
Ho avuto la possibilità di studi accademici ma ringrazio il Cielo di aver cominciato a lavorare facendo ribalte in aeroporto, preparando e controllando cumuli di bolle doganali, ponendomi il problema di come assicurare una consegna in tempi rapidi e senza intoppi. Di aver incontrato persone che sono state maestre di vita, prima che di lavoro.

Quale il miglior insegnamento?
Che sul lavoro non esiste il copia – incolla. Ogni situazione, ogni trattativa, ogni cliente, ogni operazione è una storia a sé e per venirne a capo la cosa più importante è capire in quale contesto ti stai muovendo: geografico, normativo, operativo, relazionale. Un insegnamento che ho applicato anche al momento di assumere le nuove responsabilità cui sono stato chiamato.

In che senso?
In BDP International, negli ultimi due anni, avevo la responsabilità della Region Europe. L’abbiamo portata ad una crescita a doppia cifra in un difficile contesto di mercato. La tentazione sarebbe stata quella di replicare a livello globale i metodi rivelatisi validi nel Vecchio Continente. Sarebbe stato un gravissimo errore. Ogni Paese ha caratteristiche del tutto proprie e va affrontato in modo diverso.

Una gran fatica.
Una straordinaria opportunità: questa mattina, grazie alla rotazione dei fusi orari, ho già avuto tre call con colleghi in Australia, Medio Oriente ed infine Olanda: l’approccio al business è completamente diverso, esattamente come lo è l’approccio alla persona.

C’è chi ama entrare subito in argomento, chi ritiene offensivo non far precedere il tutto da una bella chiacchierata sulla famiglia, chi desidera commentare gli ultimi avvenimenti della politica mondiale.
Appunto: cambia il modo stesso di porre le domande. Il logistico deve essere anche un diplomatico. Deve convincere, non imporre. Deve possedere una grande capacità di ascolto e sapersi mettere in discussione. Io non inizio mai una riunione con l’obiettivo di imporre la mia idea. So riconoscere il valore del dialogo e del confronto. È grazie a questo approccio che, ogni giorno, imparo qualcosa di nuovo.

Maurizio Peruzzi

L’articolo completo è apparso sul numero di gennaio / febbraio 2017 de Il Giornale della Logistica. Per leggerlo, richiedi la copia in pdf